CRM（顧客関係管理）ツールの導入を検討する際、必ず候補に挙がるのがSalesforceとHubSpotです。どちらも世界的に高いシェアを持つCRMプラットフォームですが、「うちの会社にはどっちが合っているのか」と判断に迷う担当者は多いのではないでしょうか。
CRMツールとは、顧客の情報を一元管理し、営業・マーケティング・カスタマーサポートの各プロセスを最適化するためのソフトウェアです。顧客との接点を記録・分析し、長期的な関係構築を通じてLTV（顧客生涯価値）を最大化することを目的としています。
この記事では、SalesforceとHubSpotを機能・料金・導入のしやすさ・拡張性などの観点から徹底比較し、それぞれが向いている企業像を明確にします。また、他の有力なCRMツールも含めた包括的な比較情報を提供します。CRMツールの選定に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
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CRMツールの基本と導入メリット
CRMツールでできること
CRMツールの基本機能は「顧客情報の一元管理」です。顧客の連絡先、商談履歴、購買履歴、問い合わせ履歴など、顧客に関するあらゆる情報を一つのプラットフォームに集約します。これにより、営業担当者が顧客の全体像を把握した上で適切なアプローチができるようになります。
さらに、現代のCRMツールは営業パイプラインの管理、売上予測、マーケティングオートメーション、カスタマーサポートの管理など、顧客ライフサイクル全体をカバーする統合プラットフォームへと進化しています。
CRM導入のビジネスメリット
CRMツールを導入することで、営業の属人化を解消し、顧客情報を組織の共有資産として活用できるようになります。担当者の異動や退職時にも顧客情報が失われず、スムーズな引き継ぎが可能です。
また、営業パイプラインの可視化により、売上予測の精度が向上します。どの案件がどの段階にあるかをリアルタイムで把握でき、マネジメントの質が大幅に改善されます。
ここまでは製品を問わず共通する話です。比較に入る前に顧客管理の考え方そのものを整理しておくと、機能表を見たときに何を重視すべきかがぶれにくくなります。
Salesforce vs HubSpot：基本情報の比較
Salesforceの概要
Salesforceは1999年にアメリカで創業されたCRMプラットフォームで、世界トップクラスのシェアを持ちます。全世界で15万社以上が導入しており、Fortune 500企業の90%以上がSalesforceを利用しているといわれています。
Sales Cloud（営業支援）、Service Cloud（カスタマーサービス）、Marketing Cloud（マーケティング）、Commerce Cloud（EC）など、用途別のクラウドサービスが用意されており、企業の成長に合わせて機能を拡張できる構成になっています。
HubSpotの概要
HubSpotは2006年にアメリカで創業されたCRMプラットフォームで、「インバウンドマーケティング」の概念を提唱した企業としても知られています。全世界で20万社以上が利用しており、特に中小〜中堅企業での導入が多いのが特徴です。
CRMの基本機能が無料で利用でき、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、CMS Hub、Operations Hubという5つのHubを必要に応じて追加する構成です。
料金比較
Salesforceの料金体系
Salesforce Sales Cloudの料金は以下の4段階です。Essentials（月額3,000円/ユーザー）、Professional（月額9,600円/ユーザー）、Enterprise（月額19,800円/ユーザー）、Unlimited（月額39,600円/ユーザー）。
注意点として、上記はライセンス費用のみで、導入コンサルティング、カスタマイズ開発、トレーニングなどの初期導入費用は別途発生します。実際の総コストはライセンス費用の2〜3倍になるケースも珍しくないため、予算計画時には初期導入費用も含めて試算することが重要です。
HubSpotの料金体系
HubSpotのCRM基本機能は完全無料で、ユーザー数の制限もありません。有料プランはStarter（月額2,160円〜）、Professional（月額106,800円〜）、Enterprise（月額432,000円〜）の3段階です。
HubSpotの特徴は、無料プランでも実用的なCRM機能が利用できる点です。コンタクト管理、取引パイプライン、メールトラッキング、ミーティングスケジューラーなどの基本機能が無料で使えるため、まずは無料で始めて必要に応じてアップグレードするという段階的な導入が可能です。
Salesforceは「ライセンス費用＋導入コンサルティング費用」、HubSpotは「無料から始めて段階的にアップグレード」というコスト構造の違いがあります。初期投資を抑えたい場合はHubSpotが有利です。
機能比較
営業支援（SFA）機能
営業パイプラインの管理、商談のステージ管理、売上予測、活動記録といった基本的なSFA機能は両者とも備えています。Salesforceはカスタムオブジェクトやワークフロー自動化の自由度が非常に高く、複雑な営業プロセスにも対応できます。HubSpotはシンプルなUI設計で、直感的に操作できる反面、高度なカスタマイズにはProfessional以上のプランが必要です。
マーケティング機能
HubSpotはインバウンドマーケティングの祖として、ブログ作成、SEO分析、ソーシャルメディア管理、ランディングページ作成など、マーケティング機能がCRMと完全に統合されている点が強みです。Salesforceのマーケティング機能はMarketing Cloud（旧Pardot）として別製品となっており、Sales Cloudとの連携はスムーズですが追加コストが発生します。
カスタマイズ性と拡張性
カスタマイズ性ではSalesforceが大きく上回ります。カスタムオブジェクト、カスタムフィールド、Apexコードによるプログラマティックなカスタマイズ、AppExchangeを通じた数千のサードパーティアプリとの連携など、ほぼ無限の拡張性を持っています。
HubSpotもカスタムプロパティやワークフローの設定は可能ですが、Salesforceほどの自由度はありません。ただし、「過度なカスタマイズ不要で、標準機能のまま使いたい」という企業にとってはHubSpotのシンプルさがメリットになります。
レポート・分析機能
Salesforceのレポート・ダッシュボード機能は非常に強力で、多次元的なデータ分析やカスタムレポートの作成が柔軟に行えます。EinsteinAnalyticsを使えば、AIによる予測分析も可能です。HubSpotもレポート機能を備えていますが、高度なカスタムレポートはProfessional以上のプランで利用可能です。
導入のしやすさ比較
セットアップの難易度
HubSpotは「すぐに使い始められる」ことを重視した設計で、アカウント作成後すぐにCRMの利用を開始できます。初期設定のウィザードが充実しており、ガイドに沿って進めるだけで基本的な設定が完了します。
Salesforceは機能が多い分、初期設定に時間がかかります。特にカスタムオブジェクトの設計やワークフローの構築は専門知識が必要で、多くの企業がSalesforceの認定パートナー（SIer）に導入支援を依頼しています。
学習コスト
HubSpotはUIが直感的で、マニュアルを読まなくても基本操作を理解できるレベルのわかりやすさです。HubSpot Academyという無料の学習プラットフォームも充実しており、動画教材で体系的に学ぶことができます。
Salesforceは機能の多さゆえに学習コストが高く、Trailheadという無料学習プラットフォームが用意されていますが、使いこなすまでには相応の時間がかかります。Salesforce認定資格の取得を目指す専門人材（Salesforce管理者）が社内に必要になるケースも多いです。
Trailheadだけで進めるのがしんどいという声も多く、画面を触りながら手元で参照できる書籍を併用する人もいます。管理者を社内で育てる前提なら、教材として1冊備えておくのも手です。
Salesforceが向いている企業
大規模な営業組織を持つ企業
営業担当者が50名以上の大規模組織では、Salesforceのスケーラビリティと高度なカスタマイズ性が活きます。複雑な承認フロー、テリトリー管理、チーム間のコラボレーション機能など、大組織特有のニーズに対応できます。
複雑な営業プロセスを管理したい企業
商材が複数ある、商談期間が長い、複数の決裁者が関わるなど、営業プロセスが複雑な企業にはSalesforceが適しています。カスタムオブジェクトや自動化ルールを駆使して、自社独自のプロセスをシステムに落とし込めます。
エンタープライズグレードのセキュリティが必要な企業
金融機関や医療機関など、厳格なコンプライアンス要件がある企業には、Salesforceの高度なセキュリティ機能（フィールドレベルセキュリティ、監査証跡、Salesforce Shield）が不可欠です。
HubSpotが向いている企業
CRM導入が初めての企業
Excelや紙での顧客管理から初めてCRMに移行する企業には、HubSpotがおすすめです。無料から始められるため初期投資リスクが低く、UIの学習コストも低いため、現場への浸透がスムーズに進みます。
マーケティングと営業を一体化したい企業
マーケティングで獲得したリードを営業に引き渡し、商談化する一連の流れを一つのプラットフォームで管理したい企業にはHubSpotが最適です。Marketing HubとSales Hubがシームレスに連携し、リードの獲得から成約までの全プロセスを可視化できます。
中小〜中堅企業
従業員数50〜500名程度の中小〜中堅企業では、HubSpotのコスパとシンプルさが活きます。Salesforceのような高度なカスタマイズが不要であれば、HubSpotのほうがTCO（総保有コスト）を抑えられるケースが多いです。
その他のCRMツール
Zoho CRM
Zoho CRMは、コストパフォーマンスに優れたCRMツールです。3ユーザーまで無料、有料プランもStandard（月額1,680円/ユーザー）からと手頃です。SalesforceやHubSpotと比較すると知名度は劣りますが、機能面では十分に実用的で、特に価格重視の中小企業に支持されています。
kintone
サイボウズのkintoneは、ノーコードで業務アプリを構築できるプラットフォームです。CRM専用ツールではありませんが、カスタムアプリとして自社の業務フローにぴったりのCRMを構築できます。月額1,500円/ユーザー〜と手頃で、日本語サポートも充実しています。
Microsoft Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365は、Microsoft製品との親和性が高いCRM/ERPプラットフォームです。OutlookやTeamsとのシームレスな連携が強みで、すでにMicrosoft環境で業務を行っている企業にとっては自然な選択肢です。料金はSales Professional（月額7,070円/ユーザー〜）からです。
SalesforceとHubSpot以外にも、Zoho CRM（コスパ重視）、kintone（カスタマイズ重視）、Dynamics 365（Microsoft環境重視）など、用途に応じた選択肢があります。一つに絞れない場合は、2〜3ツールのトライアルを並行して実施するのが効果的です。
CRM導入の成功ポイント
目的を明確にする
「とりあえずCRMを入れたい」ではなく、「営業パイプラインを可視化して売上予測の精度を上げたい」「顧客の問い合わせ履歴を一元管理してサポート品質を向上させたい」など、具体的な課題と目標を定めてからツール選定に入ることが重要です。
データ移行計画を立てる
既存のExcelファイルや旧システムからのデータ移行は、CRM導入において最も手間がかかる作業の一つです。データのクレンジング（重複排除、フォーマット統一）、マッピング設計、移行テストのスケジュールを事前に策定しましょう。
移行作業に入る前に、既存のExcelや旧システムのデータを丸ごと控えておくことも忘れずに。クラウド任せにせず外付けSSDにも一式を残しておくと、切り戻しが必要になったときに慌てずに済みます。
段階的に展開する
全部門に一斉展開するのではなく、まずはパイロットチームで小規模に導入し、運用ルールやベストプラクティスを確立してから横展開する進め方がおすすめです。パイロットチームの成功事例が、他部門への展開時の説得材料になります。
CRMは「ツールを入れれば解決する」ものではありません。営業プロセスの標準化、データ入力の習慣化、経営層のコミットメントという3つの要素が揃って初めてCRMの投資対効果が実現します。
まとめ
CRMツールの二大巨頭であるSalesforceとHubSpotは、それぞれ異なる強みを持っています。Salesforceは高度なカスタマイズ性と拡張性、HubSpotは使いやすさと無料プランの充実度が最大の武器です。
選定の判断基準をシンプルにまとめると、大規模組織・複雑なプロセス・高度なカスタマイズが必要ならSalesforce、CRM初導入・中小企業・マーケティング統合を重視するならHubSpotです。
どちらを選ぶにしても、まずは無料トライアルや無料プランで実際にツールに触れ、自社の業務フローとの相性を確認することをおすすめします。CRMは長期的に使い続けるツールだからこそ、慎重かつ実践的に選定してください。
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👆ナビ助のおすすめ
Google Oneには、ご家族との大切な写真や動画を「Googleフォト」に高画質のまま容量を気にせず保存できるなど、スマホをより便利にお使いいただける魅力的な特長がございます。
